O mercado de seguros é vasto e dinâmico, abarcando desde produtos mais tradicionais como seguros de vida e automóveis até segmentos especializados como saúde, empresarial e patrimonial.
Um dos pontos centrais para quem atua ou deseja atuar nesse setor é entender como funcionam as comissões, especialmente em relação às funções desempenhadas por uma empresa corretora de seguros.
Essa empresa atua como intermediária entre o cliente e a seguradora, sendo remunerada com base em comissões que variam conforme o tipo de seguro, a política da seguradora e os acordos comerciais firmados.
Neste artigo, vamos explorar detalhadamente como funciona a estrutura de comissões em diferentes segmentos do mercado de seguros, as variáveis que influenciam esses valores e as melhores práticas para corretores e empresas do setor.
O papel da empresa corretora de seguros no mercado
Uma empresa corretora de seguros atua como ponte entre os clientes e as seguradoras. Seu objetivo é identificar as melhores soluções de proteção para cada perfil, negociar coberturas, auxiliar na emissão de apólices e, em muitos casos, acompanhar o cliente em caso de sinistros. Por esse trabalho, a corretora recebe uma comissão paga pela seguradora, calculada sobre o valor do prêmio (valor pago pelo segurado).
Esse modelo de remuneração é regulamentado pela SUSEP (Superintendência de Seguros Privados), órgão responsável por fiscalizar e regulamentar o mercado de seguros no Brasil.
Como são definidas as comissões no mercado de seguros
As comissões variam de acordo com:
- Tipo de seguro contratado
- Volume de vendas da corretora
- Acordos comerciais entre corretoras e seguradoras
- Taxa de renovação e fidelização dos clientes
- Serviços adicionais oferecidos
Esses fatores determinam a porcentagem que será paga à corretora sobre o valor do prêmio. Em alguns casos, há ainda bonificações por desempenho e campanhas de incentivo promovidas pelas seguradoras.
Segmento 1: Seguro de automóvel
O seguro automotivo é um dos mais comercializados no mercado de seguros brasileiro. As comissões nesse segmento giram em torno de 15% a 25% do valor do prêmio.
Características:
- Alta rotatividade de renovações
- Margens de comissão geralmente estáveis
- Concorrência elevada
- Possibilidade de vendas em grande escala
Corretores e corretoras que atuam com automóveis geralmente investem em tecnologia e parcerias com concessionárias para escalar suas vendas.
Segmento 2: Seguro de vida
As comissões no seguro de vida podem variar bastante, indo de 10% a 30%, dependendo do tipo de apólice (individual ou em grupo) e da política da seguradora.
Características:
- Contratos de longo prazo
- Potencial de receita recorrente
- Necessidade de consultoria personalizada
Uma empresa corretora de seguros que foca em seguro de vida precisa investir na qualificação técnica da equipe para lidar com um produto mais sensível e consultivo.
Segmento 3: Seguro saúde
Esse é um dos segmentos mais complexos do mercado de seguros, com forte regulação e alto impacto financeiro. As comissões normalmente variam entre 5% e 15%, com variações conforme o porte da empresa contratante e o tipo de plano (individual, familiar ou empresarial).
Características:
- Reajustes anuais significativos
- Demandas intensas de suporte ao cliente
- Potencial de fidelização de longo prazo
Corretores que atuam com saúde precisam oferecer suporte contínuo, o que justifica comissões menores em comparação a outros segmentos.
Segmento 4: Seguro empresarial
Envolve a proteção de patrimônios empresariais, incluindo imóveis, equipamentos, estoques, responsabilidade civil, entre outros. As comissões variam de 10% a 25%, dependendo da complexidade e do risco do contrato.
Características:
- Contratos personalizados
- Exigem análise técnica detalhada
- Alto valor de prêmio
Neste segmento, o papel da empresa corretora de seguros é essencial para garantir que as coberturas estejam de acordo com a realidade da empresa cliente, evitando prejuízos em sinistros.
Segmento 5: Seguro residencial
Apesar de ter um ticket médio menor, o seguro residencial é simples de vender e possui baixa sinistralidade. As comissões variam de 15% a 30%, com possibilidade de vendas em volume.
Características:
- Processo de cotação ágil
- Grande potencial no público de classe média
- Ótimo produto para venda cruzada (cross-sell)
Muitas corretoras utilizam o seguro residencial como porta de entrada para ofertar outros produtos ao mesmo cliente.
Segmento 6: Seguro de viagem
Comissões variam de 20% a 35%, já que o seguro de viagem é um produto de baixo risco para as seguradoras e possui alto giro.
Características:
- Vendas sazonais (férias, eventos, intercâmbios)
- Processo totalmente digital
- Raramente há renovações (baixa fidelização)
Corretores que atuam em parceria com agências de viagem ou plataformas online conseguem alto volume de vendas nesse segmento.
Como aumentar os ganhos com comissões
1. Diversificação de produtos
Ampliar o portfólio permite atingir diferentes perfis de clientes e criar ofertas integradas. Uma empresa corretora de seguros que oferece vida, saúde, patrimonial e automóvel aumenta o ticket médio e a receita por cliente.
2. Foco na renovação
Renovações representam receita constante com menor esforço de aquisição. Manter um bom relacionamento com o cliente aumenta as chances de renovação automática.
3. Relacionamento com seguradoras
Construir um bom relacionamento com as seguradoras pode gerar acesso a campanhas de incentivo, melhores comissões e suporte técnico diferenciado.
4. Tecnologia e automação
Utilizar ferramentas de CRM, cotação online e gestão de apólices agiliza o processo de venda e permite escalar operações com menos custo.
5. Educação do cliente
Corretores que investem em conteúdo e orientação ganham autoridade e confiança do cliente, o que se reflete em maiores taxas de conversão e fidelização.
Aspectos legais das comissões
A SUSEP exige que todas as comissões sejam registradas nos contratos e comunicadas de forma transparente. É proibido o repasse direto de comissões ao cliente, prática que pode configurar concorrência desleal ou desvio de conduta ética.
Corretores e corretoras devem estar devidamente registrados e seguir as normas éticas e técnicas estabelecidas pelo setor.
Desafios e tendências no mercado de seguros
- Pressão por redução das comissões pelas seguradoras
- Crescimento das plataformas digitais de venda direta
- Maior exigência por consultoria personalizada
- Integração de seguros com benefícios corporativos
- Expansão de seguros por assinatura e uso (pay-per-use)
Empresas corretoras de seguros que se adaptam às novas exigências e investem em relacionamento e tecnologia saem na frente.
Conclusão
Compreender a estrutura de comissões no mercado de seguros é essencial para que corretores e empresas corretoras de seguros atuem de forma estratégica e sustentável. Cada segmento possui suas particularidades, exigindo conhecimento técnico, habilidades comerciais e uma postura consultiva.
Mais do que apenas vender apólices, o corretor moderno é um orientador de decisões financeiras que ajuda clientes a protegerem seu patrimônio e sua saúde. E, nesse cenário, as comissões são uma justa recompensa pelo valor agregado ao processo.
